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专访加推CEO彭超：数字化时代适应中国市场才是
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摘要：中国SaaS企业服务市场2012年开始萌动，投资也是2012年大规模涌现，2014年到2017年，市场是迎来了高速增长阶段。以IDG资本牛奎光，红杉资本周逵，东方富海陈利伟，经纬资本左凌烨等投
中国SaaS企业服务市场2012年开始萌动，投资也是2012年大规模涌现，2014年到2017年，市场是迎来了高速增长阶段。以IDG资本牛奎光，红杉资本周逵，东方富海陈利伟，经纬资本左凌烨等投资人为代表的投资机构一直关注SaaS的发展，在toB市场重金布局。
MarTeck（营销科技），OA（协同办公），CRM（客户关系管理）等十几个模块不断有企业入局，上演着继任者和颠覆者的较量。
01、互联网下半场，主战场正从ToC转向ToB
中国改革开放与人口红利创造了无数的C端互联网经营奇迹，同时也孵化了无数企业。从2018年起，越来越多的企业开始喊“难”，事实上仅仅是竞争激烈的一个缩影。
无论从西方企业发展趋势做为参考还是从国内经济本身的规律来看，企业之间的洗牌正在快速发生，而且无法逆转。谁的效率高谁存活，企业服务也应运而生，也正是巨头和资本加速进入to B的原因。
纵观美国toB市场，仅Oracle、SAP 和 Salesforce 市值已达 5000 亿美元，而中国是一片空白。中国整个 toB 所有公司市值只有这三家总和的 1/10，即500亿美元都不到。但市场规模方面美国加上西欧市场是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。
02、SaaS是一门“慢生意”
从国内第一批Salesforce（美国知名的客户关系管理SaaS企业）的效仿者成立算起来，SaaS在中国也已经走过了十余载光阴。但最终越来越多从业者发现，产业互联网并不像消费互联网那么容易理解和进入。
即使在资本的助推下，SaaS行业曾涌起创业热潮，甚至一度站上风口，但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。至今国内仍未诞生可以匹敌Salesforce的SaaS巨头。
在加推CEO彭超看来，目前整个行业已经进入了一个冷静期，对于创业者来说，这无疑成为良币驱逐劣币，市场回归健康的表现。“如何提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单”再次成为行业的金规玉律。
在创立加推之前，彭超有多年的销售经验和toB行业背景，对于企业的需求和痛点有着深入理解，积累了非常多行业的Know-How。他认为，企业的核心在于创造价值和传递价值，而销售作为价值传递的核心人员，是企业发展过程中的关键一环。
销售要解决两个问题，第一是怎样表达产品价值，第二是怎样找到能实现产品价值的客户。加推以智能名片切入销售智能工具市场，在智能名片的基础上，将销售高频使用的宣传册、文件夹、智能案例库等销售物料数字化、智能化。
目前加推已拥有包括短视频、直播等在内的15种推广组件，并建设了用于企业全员营销推广的推力系统。其背后都是帮助销售在任何时候任何地点标准化的传递产品价值，把产品讲清楚。2020年加推发布了私域合伙人分销系统，无论是销售的合作伙伴还是顾客都可以瞬间被武装成为企业的推广员，裂变式传播产品，实现企业销售增长。
03、适应中国市场才是SaaS的出路
中国和欧美巨大的企业文化差异被认为是SaaS在国内市场屡屡受挫的关键原因之一。
欧美企业一直非常重视销售的规范性，有一套标准化的操作流程和管理要求，天然适合CRM落地，
国内的销售则更加注重关系的建立，讲究做事先做人，做生意之前先做朋友，截然不同的理念对应着因人而异的销售流程和毫无定法的销售模式。
“首先中国很少有公司是因为销售偷懒而死的，相反多数都比较勤奋，但是普遍学历低，不懂销售方法，其二中国销售的社会地位并不高，人脉很难拓展。”加推CEO彭超告诉记者，“所以营销类SaaS工具的出路一定要深入到销售过程中，赋能销售的需求要远大于赋能管理。“
另外一个中国企业市场的策略就是主抓大客户，这也是中国特有市场情况下的主动选择。通过与宝马中国、招商证券等大客户做定制化开发和私有化部署，加推开始提供完善的行业解决方案。用彭超的话来说，行业内公司的Know-How不仅仅是“通过与客户沟通调研得来的”，而且是“在行业领域中一场场硬仗打出来的”。
据悉，加推智能销售增长系统打磨耗时3年，目前客户已超过3万家，已经赋能了汽车、金融、医美、教育、家居、医药、生活服务等15大行业，服务的客户包括：宝马中国、招商证券、京东、别克、华侨城、中国移动、中国联通、爱尔眼科、联邦家私、格力电器等。
文章来源：《数字化用户》 网址: http://www.szhyhbjb.cn/zonghexinwen/2020/1112/970.html
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