数字化改变营销（2）：再见，业务员

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摘要：编辑导语：业务员，是中国营销系统一个独特的存在，你知道业务员存在的价值和意义是什么？中间商一线营销人会一直存在，经销商也许会消失，但业务员却会消失。 01 2020年是营销

01

2020年是营销数字化元年，因为疫情的影响，营销数字化提速6年。与电商、O2O在传统商业之外另辟疆土不同，营销数字化是传统企业（品牌商、代理商）与互联网的全面结合。

营销数字化意味着：因为传统渠道与互联网全面融合，传统与互联网的边界将消失。用不了多长时间，将无传统营销之说，所有企业都是互联网企业。

同时，也意味着，凡是与互联网划清界限的人也将消失。与互联网结合，就成为驱动数字化的人。不与互联网结合，就成为被数字化驱逐的人。无论主动或被动，都将是系统中的“人肉组件”。

02

业务员是中国营销系统一个独特的存在，那么，业务员存在的价值和意义是什么？

渠道经营与管理，这是中国业务员独特的价值。中国渠道高度碎片化，经销商和终端店都呈碎片化状态。碎片化状态意味着，销量和客户数量成正比的。当渠道客户数量达到某个量值后，就需要专员或者组织来管理，包括推广产品及衍生工作。业务员的价值就在于连接客户。

同是连接客户，不同企业定义不一样。有的把触角覆盖到经销商层面，有的更精细能够地触达到终端层面。前者是批发模式或者深度协销模式，业务员少而精；后者基本是深度分销模式，业务员数量众多，数量即正义，一个业代管理200个左右的终端。

碎片化渠道与业务员，这是一组共生关系。业务员就是依附在终端（渠道）的“皮上之毛”，皮之不存，毛将附焉？

03

如果渠道不再需要业务员，一定是渠道发生了革命性的变化，业务员的价值消失了。

业务员最擅长的是碎片化的终端小店，比如夫妻店。最早挑战业务员的渠道变化是KA的崛起。随着城市化进程，渠道的连锁化成为趋势，夫妻老婆单体店数量锐减，业务员施展的空间越来越小。

尤其是在大城市市场，业务员武功尽失，职能被废。很多企业被迫打着下沉旗号，去村里找一些垃圾销量填饱肚子，于是品牌的准星越来越低，渠道的枪口越来越向下，最重是有了销量没了品牌，进了村回不了城……

第二个挑战业务员的是互联网深入线下，不要说占社会零售商品总额1/4的电商与业务员没关系，O2O也没关系。

B2B也来了，试图完成线上下单线下送货的去业务模式，这一点深得城市终端的青睐；更为要命的是社区团购又来了，六大门派每个门派都率领几十万个团长，从扫街到到扫人，跟有深度的进行无缝分销，并且不需要经过跑街业务！

业务员就这样被征服，被弱化，被驱逐！

04

业务员最终会成为困在系统里面的一个“人肉组件”！

数字化系统与业务员组合，到底是业务员支配数字化系统，还是系统支配业务员？到底是人人都是分析师，还是业务员的所有时间和动作被AI算法分析，最终成为困在系统中的业务员？

过去的认知里，优秀的业务员标准是有较强的沟通能力和较高的情商。未来不需要，因为系统会告诉你每天每时的工作目标和内容。

业务员可能再也不需要回办公室参加早晚会，不需要日复一日的填表当“表哥”，甚至可以自由工作，完成系统里面的任务即可….而是成为“系统里面的一个人肉组件”。

随着数字化进程，越来越多的职业会成为系统里面的组件，快递、外卖、滴滴等职业的背后都是系统，可以没有组织，但是不能没有系统！

对的，你没看错。确实是“有系统，无组织”。过去，一群人会形成一个组织。组织能力，这是重要的管理能力；现在，一群人会依附于平台。外卖骑手这么多人，也没见形成庞大的组织。

滴滴这么多司机，根本就互不相识。更别要说成立什么组织了。互联网与人的结合，不是传统组织拿起互联网工具，而是形成新组织形态：平台系统+个体（或单元组织）。

这是新的组织形态，不妨称为“人肉组件”。

从人性角度，成为困在系统里面的人肉组件是一个很残酷的事情，但是从企业角度，用系统把人困住才是经营之道！没有系统的企业或者脱离系统的人都会是流行一闪而过，没有商业存活价值。

即使在互联网时代，也要处理好自动化和人性化的关系，平衡好集中化和分散化的矛盾。

一家过于依赖自动化的公司，可能会失去与客户（及其员工）的联系；而一家离自动化太远的组织，可能会错失通过技术可以实现的创新和效率，来更好地为客户服务的机会。自动化和人性化与集中化和分散化的程度不同，因此该模型没有完美的数学对称性。

文章来源：《数字化用户》 网址: http://www.szhyhbjb.cn/zonghexinwen/2021/0312/1240.html

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